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3应对B2B购买旅程变化的策略

你仍然需要解决痛点,以维持不断发展的客户关系。

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表达的意见企业家贡献者是他们自己的。

动荡的时代会改变我们对待很多事情的态度,尤其是我们的态度决策过程.拥有数十年历史的组织内部流程在全球卫生危机期间,围绕如何做出关键决策的准则面临着彻底改变的挑战,因为准则似乎几乎每个月都在改变。如果这些决定涉及购买,只会使事情进一步复杂化。

作为经济和社会的不确定性一些企业正在现实地询问,在这个时候,有多少钱可以分配到任何投资上。任何投资都是明智的资金挪用吗?小型企业当然可以证明这种恐惧,用一个UpCity调查57%的人在全球健康和经济危机期间削减了开支。那些保持支出不变的人选择重新分配预算,选择将更多资金用于加薪(34%)、营销(28%)或运营管理(27%)。

在过去,企业设定了批准门槛,以批准不超过一定金额的支出。的决定更大的资本支出自然会留给组织的高层。当然,领导层会收集反馈,为收购提供更多背景信息,但最终决定权仍在高管手中。

然而,情况已经发生了变化。随着远程和混合工作变得普遍,以同样的方式收集输入已经不可能了。需要安排一次涉及更大规模支出的会议,不过这样做可能会延长几个月的时间。这些障碍导致一些公司放弃了多年来一成不变的流程。

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B2B客户参与度的变化

与这些企业合作的公司迅速做出回应,不断发展,以适应浮出水面的新的多对多关系。供应商内部越来越多的人发现他们与客户中越来越多的人同时交流——通常跨越多个地点和媒介。在许多情况下,这只会增加公司内部运作的压力。与客户同步需要花费更多的时间和精力,以确保消息的质量和一致性,特别是因为B2B买家现在正朝着不同的方向发展。

随着多步决策过程的发展,供应商必须做好支持异步通信的准备。这种联系方式创造了一种新的B2B客户体验趋势,买家要求提供信息,但不一致。供应商有责任向他们提供最新的信息。所有这些都在推动供应商的内部运营发生重大变化。

内部系统也不得不做出改变,以应对这种新型的远程决策。视频通话、视频聊天系统等有助于让内部团队保持一致,从而促进与买家的一致沟通。基于过程的决策工具也被迅速采用。Salesforce对Slack的收购和Adobe对Workfront的收购表明,在分布式个人之间的关键沟通和决策已经成为在B2B购买过程中保持B2B客户参与度的核心。

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建立新的B2B客户参与战略

B2B客户参与策略已经改变。这是不可否认的事实。但是,您仍然必须解决B2B痛点,以维护客户关系并保持客户基础的良好声誉。有些方面的操作可能需要调整或两个以跟上未来的步伐。以下是你可以做的准备:

1.让所有人步调一致

如果你和你的团队不一致,你就不能为客户提供相关的策略。让所有人步调一致听起来很简单,但是Salesforce发现86%的企业高管认为无效的合作和沟通是导致企业失败的两个主要原因。

不要只关注促进协作和交流的工具和系统。这些应该已经在那里了。看看所涉及的过程。就像B2B的痛点一样,更有效的沟通是否存在障碍?如果有,现在是时候想办法在内部精简它们了。

2.评估沟通的顺序

与客户沟通的顺序不应该是你认为理所当然的事情。根据SiriusDecisions的数据,82%的决策者认为销售代表没有为会议做好准备。一个Forrester调查78%的高管报告说,销售代表缺乏必要的信息,这也支持了这种观点。另有77%的人认为这些销售代表不了解他们公司的问题或产品的目的。

为了减轻这些缺点,请确保您的团队成员了解客户在B2B购买过程中的位置。如果客户仍处于设计阶段,还没有确定需求,那么催促公司做出决定只会使关系恶化。获取准确的数据并阐明您的B2B买家洞察,以确保您始终与客户会面。

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3.接受新规范

到现在为止,你无疑知道,许多改变的努力失败了,由于内部阻力和一个缺乏管理支持.因此,你需要加强你的内部能力,以改变管理,以确保你可以不断地调整客户的需求和不断变化的市场。

B2B的购买之旅已经永远地改变了,而且在不久的将来可能会再次改变。社会和经济动荡加速了数字解决方案的采用,并引领了企业连接方式的持续改进。正确处理B2B购买过程的特定方面可以确保您的团队更好地处理未来发生的任何事情。

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